- 專(zhuān)家介紹
- 課程介紹
- 課程大綱
- 課程對象
金克成 曾任海南南岳集團有限公司董事長(cháng),深圳市金克成企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司董事長(cháng),月朗國際全球教育總裁,現為廣東太陽(yáng)神集團營(yíng)銷(xiāo)總部商學(xué)院院長(cháng)。
20歲成為中國最年輕的千萬(wàn)富翁之一,成功經(jīng)歷企業(yè)家、知名企業(yè)高管、培訓師等多種角色,是中國培訓界實(shí)踐加理論的代表者之一。他創(chuàng )造的兩大課程品牌“金牌課程”和“營(yíng)銷(xiāo)金典”以中國傳統文化主體,結合中國當代社會(huì )現狀,再融入TA溝通心理分析、完形心理學(xué)、理情行為治療、催眠、NLP、夢(mèng)的解析、心理劇和薩提亞家庭模式等西方心理學(xué),在個(gè)人創(chuàng )業(yè)、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、公眾演講、親子教育、兩性關(guān)系和身心靈成長(cháng)方面幫助了數十萬(wàn)人。
20歲成為中國最年輕的千萬(wàn)富翁之一,成功經(jīng)歷企業(yè)家、知名企業(yè)高管、培訓師等多種角色,是中國培訓界實(shí)踐加理論的代表者之一。他創(chuàng )造的兩大課程品牌“金牌課程”和“營(yíng)銷(xiāo)金典”以中國傳統文化主體,結合中國當代社會(huì )現狀,再融入TA溝通心理分析、完形心理學(xué)、理情行為治療、催眠、NLP、夢(mèng)的解析、心理劇和薩提亞家庭模式等西方心理學(xué),在個(gè)人創(chuàng )業(yè)、企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、公眾演講、親子教育、兩性關(guān)系和身心靈成長(cháng)方面幫助了數十萬(wàn)人。
四大目標:
第一大目標:一定成交,直到你的客戶(hù)身無(wú)分文;
第二大目標:十分給力,能用正確觀(guān)念、流程、心態(tài)、方法和語(yǔ)言銷(xiāo)售;
第三大目標:百無(wú)禁忌,敢向任何人開(kāi)口銷(xiāo)售任何產(chǎn)品;
第四大目標:千年經(jīng)典,不用方法的方法,用真實(shí)、真情、真誠和直接的方法自然成交。
五大核心內容:
第一部分:煉就銷(xiāo)售冠軍的九大秘密:成為銷(xiāo)售冠軍的入門(mén)心法;
第二部分:有效溝通,接受之前先接收:確保發(fā)送正確的信息并確認客戶(hù)接收正確;
第三部分:趁熱打鐵,如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機:掌握不同時(shí)機應對客戶(hù)的不同方案;
第四部分:停止投射,只做流程:厘清內在障礙,用正念做流程;
第五部分:金牌銷(xiāo)售流程:獨創(chuàng )準備流程、問(wèn)話(huà)藝術(shù)、講解角度、成交步驟、成交方法。
第一大目標:一定成交,直到你的客戶(hù)身無(wú)分文;
第二大目標:十分給力,能用正確觀(guān)念、流程、心態(tài)、方法和語(yǔ)言銷(xiāo)售;
第三大目標:百無(wú)禁忌,敢向任何人開(kāi)口銷(xiāo)售任何產(chǎn)品;
第四大目標:千年經(jīng)典,不用方法的方法,用真實(shí)、真情、真誠和直接的方法自然成交。
五大核心內容:
第一部分:煉就銷(xiāo)售冠軍的九大秘密:成為銷(xiāo)售冠軍的入門(mén)心法;
第二部分:有效溝通,接受之前先接收:確保發(fā)送正確的信息并確認客戶(hù)接收正確;
第三部分:趁熱打鐵,如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機:掌握不同時(shí)機應對客戶(hù)的不同方案;
第四部分:停止投射,只做流程:厘清內在障礙,用正念做流程;
第五部分:金牌銷(xiāo)售流程:獨創(chuàng )準備流程、問(wèn)話(huà)藝術(shù)、講解角度、成交步驟、成交方法。
第一部分 煉就銷(xiāo)售冠軍的秘密
探討秘密的定義
1、什么是秘密
2、銷(xiāo)售冠軍的秘密
第一個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍深知銷(xiāo)售是人人離不開(kāi)的技能
第二個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍深知人人都是銷(xiāo)售員
第三個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始銷(xiāo)售之前必問(wèn)四個(gè)問(wèn)題
第四個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始新產(chǎn)品銷(xiāo)售之前都是從零開(kāi)始
第五個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍內心持有三大信念
第六個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的產(chǎn)品不一樣
第七個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的價(jià)值不一樣
第八個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍定義客戶(hù)不一樣
第九個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍讓客戶(hù)追他,而不是他追客戶(hù)
第二部分 有效溝通,接受之前先接收
成功銷(xiāo)售兩大關(guān)鍵
第一大關(guān)鍵:接收正確
第二大關(guān)鍵:接受接收到的信息
第三部分 趁熱打鐵,如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
趁熱打鐵的啟示
第一、不是比經(jīng)驗,而是比熱度;
第二、不是比力氣,而是比熱度;
第三、打鐵的時(shí)機與熱度成正比;
第一、先讓鐵有熱度,再開(kāi)始打鐵
第二、先讓客戶(hù)有熱度,再開(kāi)始打鐵
如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
1、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第一個(gè)階段,蜜月階段,客戶(hù)無(wú)問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:0度銷(xiāo)售時(shí)機差。
2、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第二個(gè)階段,裂縫階段,客戶(hù)出現問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:60度,銷(xiāo)售時(shí)機較好。
3、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第三個(gè)階段,破裂階段,客戶(hù)需要解決問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度70度,銷(xiāo)機售時(shí)好。
4、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第四個(gè)階段,修補階段,問(wèn)題消失,銷(xiāo)售熱度:30度,銷(xiāo)售時(shí)機一般。
5、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第五個(gè)階段,比較階段,衡量需求,銷(xiāo)售熱度:80度,銷(xiāo)售時(shí)機非常好。
6、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第六個(gè)階段,清晰階段,明確自己的需求,銷(xiāo)售熱度:90度,最佳銷(xiāo)售時(shí)機。
7、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第七個(gè)階段,評估階段,判斷需求是否能夠得到滿(mǎn)足,銷(xiāo)售熱度:99度,萬(wàn)事俱備,只欠成交。
8、客戶(hù)處在牽手階段,確定能夠滿(mǎn)足自己需求,銷(xiāo)售熱度:100度,生米做成熟飯吧,給予承諾。
9、客戶(hù)處在后悔階段,客戶(hù)出現問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:零下70度。有些地方不符合,或者有隱約的擔心,后悔了。原因是因為沒(méi)有做好售后服務(wù),導致退貨。
第四部分 停止投射,只做流程
一、銷(xiāo)售六大誤區
誤區一、銷(xiāo)售不是比關(guān)系 關(guān)系好會(huì )用完,不可以復制
誤區二、銷(xiāo)售不是比口才 銷(xiāo)售不是演講與辨論
誤區三、銷(xiāo)售不是比資歷 你的資歷跟客戶(hù)有什么關(guān)系
誤區四、銷(xiāo)售不是比長(cháng)相 客戶(hù)是醉翁之意不在酒
誤區五、銷(xiāo)售不是比地位 哪里有壓迫,哪里就有反抗
誤區六、銷(xiāo)售不是比心態(tài) 心態(tài)再好,方法不對,也會(huì )出問(wèn)題
二、瞎貓式銷(xiāo)售法
1)什么是瞎貓式銷(xiāo)售:瞎撞亂打碰運氣。
銷(xiāo)售有時(shí)有運氣:瞎貓也能逮住死老鼠
銷(xiāo)售不能憑運氣:瞎貓不能逮住活老鼠
2)銷(xiāo)售需要完整的流程和方法
第一、標準化才能如法炮制
第二、標準化的標準程度
誰(shuí)用都有效
對誰(shuí)都有效
三、停止投射,只做流程
1、投射是什么意思?
1)定義:通常比喻為把自己的想法、需求或價(jià)值觀(guān)念當成是別人所具有的。
2、銷(xiāo)售員投射大全
我太年青,我沒(méi)有錢(qián),我長(cháng)得不好,我口才不好,我沒(méi)有關(guān)系,我沒(méi)有經(jīng)驗
3、解除內心障礙的唯一之道——停止投射,只做流程
1)停止投射,只做流程的二大原因
第一大原因:市場(chǎng)有永不改變的銷(xiāo)售鐵律
第二大原因:你只能決定自己,客戶(hù)決定客戶(hù)
2)停止投射,只做投射的三大好處
第一大好處:不考慮結果,銷(xiāo)售障礙得以解除。
第二大好處:發(fā)現客戶(hù)真實(shí)情況。
第三大好處:找到對應方案
第五部分 金牌銷(xiāo)售流程
第一步:準備
第二步:?jiǎn)?wèn)
第三步 講
第四步 成交
第五步 回應
第六步 預防后悔
探討秘密的定義
1、什么是秘密
2、銷(xiāo)售冠軍的秘密
第一個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍深知銷(xiāo)售是人人離不開(kāi)的技能
第二個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍深知人人都是銷(xiāo)售員
第三個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始銷(xiāo)售之前必問(wèn)四個(gè)問(wèn)題
第四個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍開(kāi)始新產(chǎn)品銷(xiāo)售之前都是從零開(kāi)始
第五個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍內心持有三大信念
第六個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的產(chǎn)品不一樣
第七個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍賣(mài)的價(jià)值不一樣
第八個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍定義客戶(hù)不一樣
第九個(gè)秘密:銷(xiāo)售冠軍讓客戶(hù)追他,而不是他追客戶(hù)
第二部分 有效溝通,接受之前先接收
成功銷(xiāo)售兩大關(guān)鍵
第一大關(guān)鍵:接收正確
第二大關(guān)鍵:接受接收到的信息
第三部分 趁熱打鐵,如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
趁熱打鐵的啟示
第一、不是比經(jīng)驗,而是比熱度;
第二、不是比力氣,而是比熱度;
第三、打鐵的時(shí)機與熱度成正比;
第一、先讓鐵有熱度,再開(kāi)始打鐵
第二、先讓客戶(hù)有熱度,再開(kāi)始打鐵
如何辨識銷(xiāo)售時(shí)機
1、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第一個(gè)階段,蜜月階段,客戶(hù)無(wú)問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:0度銷(xiāo)售時(shí)機差。
2、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第二個(gè)階段,裂縫階段,客戶(hù)出現問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:60度,銷(xiāo)售時(shí)機較好。
3、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第三個(gè)階段,破裂階段,客戶(hù)需要解決問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度70度,銷(xiāo)機售時(shí)好。
4、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第四個(gè)階段,修補階段,問(wèn)題消失,銷(xiāo)售熱度:30度,銷(xiāo)售時(shí)機一般。
5、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第五個(gè)階段,比較階段,衡量需求,銷(xiāo)售熱度:80度,銷(xiāo)售時(shí)機非常好。
6、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第六個(gè)階段,清晰階段,明確自己的需求,銷(xiāo)售熱度:90度,最佳銷(xiāo)售時(shí)機。
7、客戶(hù)處在銷(xiāo)售的第七個(gè)階段,評估階段,判斷需求是否能夠得到滿(mǎn)足,銷(xiāo)售熱度:99度,萬(wàn)事俱備,只欠成交。
8、客戶(hù)處在牽手階段,確定能夠滿(mǎn)足自己需求,銷(xiāo)售熱度:100度,生米做成熟飯吧,給予承諾。
9、客戶(hù)處在后悔階段,客戶(hù)出現問(wèn)題,銷(xiāo)售熱度:零下70度。有些地方不符合,或者有隱約的擔心,后悔了。原因是因為沒(méi)有做好售后服務(wù),導致退貨。
第四部分 停止投射,只做流程
一、銷(xiāo)售六大誤區
誤區一、銷(xiāo)售不是比關(guān)系 關(guān)系好會(huì )用完,不可以復制
誤區二、銷(xiāo)售不是比口才 銷(xiāo)售不是演講與辨論
誤區三、銷(xiāo)售不是比資歷 你的資歷跟客戶(hù)有什么關(guān)系
誤區四、銷(xiāo)售不是比長(cháng)相 客戶(hù)是醉翁之意不在酒
誤區五、銷(xiāo)售不是比地位 哪里有壓迫,哪里就有反抗
誤區六、銷(xiāo)售不是比心態(tài) 心態(tài)再好,方法不對,也會(huì )出問(wèn)題
二、瞎貓式銷(xiāo)售法
1)什么是瞎貓式銷(xiāo)售:瞎撞亂打碰運氣。
銷(xiāo)售有時(shí)有運氣:瞎貓也能逮住死老鼠
銷(xiāo)售不能憑運氣:瞎貓不能逮住活老鼠
2)銷(xiāo)售需要完整的流程和方法
第一、標準化才能如法炮制
第二、標準化的標準程度
誰(shuí)用都有效
對誰(shuí)都有效
三、停止投射,只做流程
1、投射是什么意思?
1)定義:通常比喻為把自己的想法、需求或價(jià)值觀(guān)念當成是別人所具有的。
2、銷(xiāo)售員投射大全
我太年青,我沒(méi)有錢(qián),我長(cháng)得不好,我口才不好,我沒(méi)有關(guān)系,我沒(méi)有經(jīng)驗
3、解除內心障礙的唯一之道——停止投射,只做流程
1)停止投射,只做流程的二大原因
第一大原因:市場(chǎng)有永不改變的銷(xiāo)售鐵律
第二大原因:你只能決定自己,客戶(hù)決定客戶(hù)
2)停止投射,只做投射的三大好處
第一大好處:不考慮結果,銷(xiāo)售障礙得以解除。
第二大好處:發(fā)現客戶(hù)真實(shí)情況。
第三大好處:找到對應方案
第五部分 金牌銷(xiāo)售流程
第一步:準備
第二步:?jiǎn)?wèn)
第三步 講
第四步 成交
第五步 回應
第六步 預防后悔