大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹

 營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰專(zhuān)家、聚仁藥業(yè)集團大區銷(xiāo)售副總

◆ 東北師范大學(xué)MBA ◆ 高級體驗式培訓師

◆ 浙江大學(xué)/哈爾濱工業(yè)大學(xué)特聘講師◆ 曾任∶精華制藥|新品推廣經(jīng)理◆ 曾任∶聚仁藥業(yè)集團|大區銷(xiāo)售副總◆ 曾任∶天裔商貿/華潤醫藥華東大區│營(yíng)銷(xiāo)總監

擅長(cháng)∶大客戶(hù)關(guān)系維護/銷(xiāo)售技能提升/銷(xiāo)售流程推進(jìn)/營(yíng)銷(xiāo)團隊打造與心態(tài)激勵等雙匯/新東方/李寧/國美/萬(wàn)科/中國黃金/美團/海爾/企叮咚/等上百家知名企業(yè)特邀講師。曾帶領(lǐng)（聚仁藥業(yè)）團隊1年內實(shí)現區域年銷(xiāo)售額突破5千萬(wàn)，銷(xiāo)區排名獲浙江/江蘇前三甲。

程老師擁有17年營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰經(jīng)驗，對大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/技能提升/維護/轉介紹等具有獨到的見(jiàn)解。同時(shí)，注重培訓的時(shí)效性，善于利用訓練技巧提升組織績(jì)效，至今累計授課達600余場(chǎng)，參訓學(xué)員達3W人，課程好評率達98.5%，部分代表案例如下∶

銀行行業(yè)（累計112+期）《大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹》《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能強化》

扶余農信社/吉林銀行/中信銀行/招商銀行/哈爾濱村鎮銀行等

醫藥行業(yè)（累計86+期）《門(mén)店經(jīng)營(yíng)瓶頸突破》《銷(xiāo)售流程推進(jìn)與銷(xiāo)售技巧》

安邦制藥/萬(wàn)通藥業(yè)/金賽藥業(yè)/人民藥業(yè)/福人藥業(yè)/聚仁藥業(yè)等

保險行業(yè)（累計32+期）《攻心銷(xiāo)售技巧》《銷(xiāo)售業(yè)績(jì)瓶頸突破》

太平洋保險/中國人保財險/泰康人壽/合眾人壽/鴻遠保險等

 第一節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹的價(jià)值意識建立

一、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護定義∶采購金額偏大或采購頻次偏高

收益性∶金額偏大創(chuàng )造利潤空間及銷(xiāo)售業(yè)績(jì)總量2傳播性∶ 頻次偏高有較大資源價(jià)值及宣傳影響性?xún)r(jià)值性∶通過(guò)維護鏈接服務(wù)而實(shí)現二次訂單或轉介紹

二、大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹是售后服務(wù)的具體行為體現

與客戶(hù)保持粘性連接，避免客戶(hù)陌生感，重復開(kāi)發(fā)新. 客戶(hù)

2增強與客戶(hù)情感鏈接，客情融入增強合作軟實(shí)力，避

免被爭奪

創(chuàng )造場(chǎng)景與噱頭，實(shí)現深入合作或優(yōu)質(zhì)資源轉介紹為需

三、為什么缺少客戶(hù)?—非客觀(guān)產(chǎn)品性因素分析

四、企業(yè)常見(jiàn)大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹問(wèn)題列舉分析

1客戶(hù)經(jīng)理疏于主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，缺乏客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護意識2大客戶(hù)回饋中僅依靠禮品贈送，價(jià)值交易感未能有效

穩定客源

3客戶(hù)連接銷(xiāo)售目的性過(guò)強，客戶(hù)體驗感差，非目的性

服務(wù)行為缺少

第二節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹的十項法則

經(jīng)營(yíng)客戶(hù)就是經(jīng)營(yíng)客戶(hù)虧欠感1

大客戶(hù)粘性服務(wù)建立情感鏈接2

為客戶(hù)創(chuàng )造非產(chǎn)品性附加價(jià)值Z

只有被大客戶(hù)需要才能被尊重4

5超出客戶(hù)心理預期塑造滿(mǎn)意度6用心用情比用物用錢(qián)更有效果（7用戶(hù)思維賦能大客戶(hù)解決問(wèn)題

額外提供產(chǎn)品轉化的方法服務(wù)影9

發(fā)心純正為客戶(hù)體諒感同身受真心實(shí)意是可感知的服務(wù)行動(dòng)10

第三節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹所應具備的銷(xiāo)售能力

1如何宣傳介紹產(chǎn)品避免客戶(hù)厭煩?【用戶(hù)思維語(yǔ)言

轉化】

2如何報價(jià)避免客戶(hù)流失或損失利潤? 【模糊報價(jià)留

余地】

（3如何把握促單銷(xiāo)售最佳時(shí)機?【早一步不成晚一步

失敗】

（4如何產(chǎn)品塑造更有價(jià)值?【感性消費、有感覺(jué)才有

消費】

（5）客戶(hù)認為產(chǎn)品不好、不需要如何溝通?【建立參照

標準】

（6關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如何推薦成功率高?【提供選擇理由而非

決策】

7如何提報方案客戶(hù)選擇價(jià)高產(chǎn)品?【消費心理習慣

分析】

（8如何銷(xiāo)售提升客戶(hù)滿(mǎn)意度?【超出預期、占便宜的

感覺(jué)】

9如何話(huà)述溝通弱化買(mǎi)賣(mài)對立關(guān)系?【博弈對抗角色

化解】

10如何銷(xiāo)售服務(wù)避免客戶(hù)被競爭對手爭奪?【客戶(hù)經(jīng)

營(yíng)】

案例

銀行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析

第四節∶大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)轉介紹系統構建說(shuō)明

①

個(gè)人意愿激發(fā)方法技能訓練2

組織激勵機制3